Тренинг «Телефонные продажи»

В результате тренинга участники получат знания и обретут умения, необходимые sales-менеджерам на всех этапах телефонных продаж от подготовки к звонку до закрытия сделки.

В программе:

- Подготовка к звонку (стратегии поиска клиентов и первичный контакт).
- Технология продаж (этапы и последовательность сделки).
- «Холодные звонки» (преодоление секретаря и выход на ЛПР (лицо, принимающее решение).
- Управление голосом – главным инструментом телефонной продажи. (характеристики голоса, влияние на собеседника, коррекция голоса: тепм, громкость, сила).
- Удержание внимание клиента и выявление потребностей (как и какие вопросы задавать, и как отвечать на встречные вопросы клиента).
- Эффективная презентация (как привлечь внимание и заинтересовать).
- Обработка возражений (Техники снятия возражений «нам это не интересно», «уже есть», «не сейчас» и др.)
- Методы завершение сделки, подводящие клиента к принятию решения.

Формы работы: интерактивные информационные блоки, деловые игры,кейсы, упражнения, групповая дискуссия.
Продолжительность: 16 академических часов (2 дня по 8 часов, включая кофе-брейки и 1 час обед).

Тренинг «Продажи в торговом зале, магазине-салоне» (Тренинг клиент-ориентированных продаж)

В процессе участия в тренинге, продавцы-консультанты приобретут знания и умения, ведущие к успешному обслуживанию клиентов на всех этапах розничной продажи. В результате повышения профессионального уровня, продавцы смогут увеличить объем личных продаж.

В программе:

1. Идеология продажи (цель продажи: «Разовая сделка», «Постоянный клиент»)
2. Подготовка к продаже (знание «продукта», потребностей, которые этот продукт удовлетворяет)
3. «Холодный контакт» (Подход к клиенту, установление контакта. Создание первого впечатления»)
4. Ориентация в клиенте (Выявление потребностей, удержание внимания клиента, «Тип» клиента)
5. Основное предложение(эффективная презентация и аргументация)
6. Работа с возражениями (виды возражений, обработка возражений, правила подачи цены)
7. Завершение продажи (Стимулирование принятия решения)
8. Стимулирование сбыта (Ориентирование клиента на последующие покупки. Позитивное впечатление)

Формы работы: интерактивные информационные блоки, деловые игры,кейсы, упражнения, групповая дискуссия.
Продолжительность: 16 академических часов (2 дня по 8 часов, включая кофе-брейки и 1 час обед).

«Личные продажи»
(Тренинг для менеджеров и торговых представителей).

В результате участники научаться грамотному подходу к процессу продажи от стратегии поиска клиента до завершения сделки. Научатся способам установления первого контакта и удержания внимания, презентации, навыкам активного слушания и конструирования вопросов для выявления потребностей клиента. На практике отработают техники аргументации, приемы обработки возражений и завершения сделки. Узнают как быстро восстанавливать силы после «трудных» клиентов. Повысят уровень личных продаж.

В программе:

9. Идеология продажи и подготовка к продаже (цель продажи, знание «продукта/услуги, потребностей, которые этот продукт/услуга удовлетворяют).
10. Этапы продажи (алгоритм сделки, взаимосвязь всех этапов).
11. Стратегии поиска клиентов(«Откуда берутся» клиенты, преимущество «активных продаж», методика формирования клиентской базы).
12. «Холодный контакт» (Подход к клиенту, способы установления контакта) 13. Создание первого впечатления (привлечение и удержание внимания клиента, эффектная самопрезентация).
14. Ориентация в клиенте («Тип» клиента и особенности взаимодействия с различными типами)
15. Выявление потребностей клиента (Какие вопросы задавать и как отвечать на поставленные)
16. Презентация товара /услуги (Приемы аргументации и контра-аргументации)
17. Работа с возражениями (виды возражений, обработка возражений, правила подачи цены)
18. Завершение продажи (Стимулирование принятия решения, работа с «окончательными отказами»)
19. Стимулирование сбыта (Ориентирование клиента на последующие покупки/сделки и пр.)
20 . Техники снятия эмоционального напряжения (профилактика профессионального выгорания, методы быстрого восстановления).

Формы работы: интерактивные информационные блоки, деловые игры,кейсы, упражнения, групповая дискуссия.
Продолжительность: 16 академических часов (2 дня по 8 часов, включая кофе-брейки и 1 час обед).

Тренинг " Манипуляции в переговорах/продажах в условиях конкурентной среды" (Для «продвинутых» менеджеров, руководителей «отделов продаж»).

В результате тренинга участники повысят свой уровень ведения переговоров, успешного позиционирования предложения в условиях жесткой конкуренции и завершения сделки продажей. Научатся распознавать манипуляции оппонента в ситуации переговоров, отработают различные техники встречной манипуляции и корректной аргументации в переговорах, адекватно отражающие стратегии партнера.

В программе:

1. Работа с клиентом в условиях «жесткой» конкуренции

- Принципы работы с клиентом в конкурентной среде
- Техники переключения внимания клиента на Ваше предложение

2. Манипуляции в переговорах и технологии противостояния

- Осознанная и неосознанная манипуляция
- Механизм попадания в сети манипуляций (точки «входа»)
- Типичные стратегии манипулирования в переговорах
- Аргументационные ловушки и ложные аргументы
- Принципы реагирования на манипуляцию
- Техники защиты
- Методы корректной аргументации

3. Переговоры о цене (методы «подачи» цены)

4. Стимулирование клиента к принятию решения (способы завершения сделки)

Формы работы: интерактивные информационные блоки, деловые игры,кейсы, упражнения, групповая дискуссия.
Продолжительность: 16 академических часов (2 дня по 8 часов, включая кофе-брейки и 1 час обед).

Тренинг «Трудный клиент» или работа с возражениями. (Для менеджеров по продажам, торговых представителей, продавцов-консультантов)

В результате участники получат профессиональные знания и умения, необходимые для работы с возражениями клиентов. Отработают на практике конкретные техники снятия возражений, создадут свою копилку ответов на типичные возражения клиентов с учетом специфики деятельности компании.

В программе:

1. Цикл продажи (Откуда берутся возражения).
2. Сопротивление клиента (почему клиент сопротивляется, когда и как возникает сопротивление, каналы восприятия информации клиентом).
3. Личные установки продавца, затрудняющие работу с возражениями клиента (как «не теряться» услышав «нет» от клиента, как реагировать на негативное поведение клиента, как «настроиться» на положительный итог сделки».
4. Влияние имиджа на принятие клиентом решения о сделке (внешний облик, речь, невербальные сигналы, подстройка под клиента).
5. Классификация возражений (техники различения истинных и ложных возражений). 
6. Методы работы с возражениями (основные правила, типичные ошибки).
7. Техники обработки распространенных возражений (цена, отсутствие интереса, недоверие и др.)
8. Формирование корпоративной копилки ответов на специфичные возражения клиентов из личного опыта участников тренинга.

Формы работы: интерактивные информационные блоки, деловые игры,кейсы, упражнения, групповая дискуссия.
Продолжительность: 16 академических часов (2 дня по 8 часов, включая кофе-брейки и 1 час обед).

Тренинг «Искусство завершения сделки» (Для менеджеров по продажам, торговых представителей, продавцов-консультантов)

В результате участники получать знания и умения как определять готовность клиента к совершению сделки/продажи по различным признакам. Как вести переговоры о повышении и понижении цены без личного эмоционального включения и риска насторожить клиента. Отработают на практике техники успешного завершения продажи.

В программе:

1. Цикл продажи (связь всех этапов продажи и влияние на принятие решения о сделке).
2. Почему люди покупают (процесс покупки «изнутри»).
3. Проверка готовности к заключению сделки (вербальная и невербальная информация).
4. Переговоры о цене. Цена и ценность (обоснование цены, основные правила работы с ценой, методы «подачи» цены).
5. Методы завершения продажи (Стимулирование принятия решения, техники влияния на клиента, работа с «окончательными отказами»).
6. Увеличение объема продаж с помощью метода "Ускорение продаж" (дополнительная продажа «сопутствующих» товаров и услуг).

Формы работы: интерактивные информационные блоки, деловые игры,кейсы, упражнения, групповая дискуссия.

Продолжительность: 16 академических часов (2 дня по 8 часов, включая кофе-брейки и 1 час обед).

Тренинг «Возвращение дебиторской задолженности»

В результате участники научаться распознавать и противостоять клиентским манипуляциям, эмоционально отстраняться от процесса «выбивания» денег. Эффективно определять необходимую стратегию действий по возвращению задолженности. Отработают на практике приемы возврата денег с различными типами «должников».

В программе:

1. Дебиторская задолженность (причины возникновения, ошибки на этапах продаж).
2. Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов (что мешает нам вернуть деньги).
3. Типы «должников» (основные модели поведения клиентов-должников).
4. Механизмы попадания в сети манипуляций должников (точки «входа»).
5. Типичные стратегии манипулирования в переговорах по возврату долгов.
6. Принципы реагирования на манипуляцию.
7. Техники защиты и противостояния манипуляциям.
8. Методы возврата долгов (нейтрализация и преодоление отговорок «нет денег», «мы же всегда в итоге платим», «вот-вот заплатим» и др.)
9. Способы сохранить клиента после возврата долгов.

Формы работы: интерактивные информационные блоки, деловые игры,кейсы, упражнения, групповая дискуссия.

Продолжительность: 16 академических часов (2 дня по 8 часов, включая кофе-брейки и 1 час обед).